Witamy na ABC Wood

Strona producentów i usługodawców zajmujących się drewnem z zagłębia drzewnego.

Sześć zasad wywierania wpływu wg Cialdiniego

Sześć zasad wywierania wpływu wg Cialdiniego

zakupy w sieci

O decyzji zakupowej klienta rozstrzygają jego emocje, z czego zdają sobie sprawę sprzedawcy, którzy wykorzystują myślenie podprogowe do tego, by skutecznie manipulować konsumentem. Z jakich jednak technik wpływu należy korzystać w sytuacji, w której bezpośredni kontakt z klientem jest niemożliwy lub znacznie ograniczony? Jak skutecznie prowadzić sprzedaż internetową? Jest na to kilka sposobów…

Jak zachęcić klienta do zakupów  w sklepie online?

zakupy w sieciRober Cialdini w latach osiemdziesiątych ubiegłego wieku sformułował reguły skutecznego wywierania wpływu na ludzi – co ciekawe, obowiązują one aż do dziś i świetnie się sprawdzają w handlu. Zwłaszcza w sieci. Kiedy klient zagląda na naszą stronę internetową, podświadomie szuka potwierdzenia wysokiej jakości produktu lub usług, z których chce skorzystać – to doskonała okazja do tego, żeby go delikatnie zmanipulować. Po otwarciu dowolnej strony niemal natychmiast wyświetla się najczęściej informacja o możliwości dołączenia do newslettera, za który otrzymuje się zawsze jakiś rabat. To reguła wzajemności – „my dajemy coś tobie, ale i ty dajesz coś nam”. To przecież zwykła błahostka, bo klient musi tylko podać swój adres e-mail, w zamian za co może otrzymać aż 10% rabatu. Tymczasem będzie on od tej pory regularnie otrzymywał zawiadomienia o kolejnych promocjach, co może go skłonić do następnych zakupów. Bardzo często w tej sytuacji wykorzystuje się również regułę społecznej słuszności, czyli powołania się na jakąś grupę społeczną – w tym wypadku konkretną liczbę kupujących, którzy korzystają już z danej usługi: „Dołącz do miliona zadowolonych klientów!”. We wskazanej liczbie klient odnajdzie potwierdzenie słuszności swojej decyzji zakupowej. Kolejną kwestią jest reguła sympatii – nic tak nie zmniejsza dystansu do klienta, jak zamieszczenie na stronie budzących zaufanie fotografii członków załogi. W witrynie może się pojawić także zdjęcie jakiejś znanej osobistości, np. aktora, który ręczy własnym nazwiskiem za usługi danej marki – to wykorzystanie autorytetu, czyli reguła łącząca w sobie dwie poprzednie.

Proces sprzedażowy można także uskutecznić poprzez zastosowanie reguły niedostępności: „Tylko dziś zyskasz 50% rabatu na drugą rzecz!”. W tej sytuacji klient przestaje zastanawiać się, czy kupić, ale zaczyna myśleć, ile kupić – to bardzo prosty mechanizm. A kiedy już ktoś poświęci czas na przeszukanie całej oferty, zacznie działać ostatnia z reguł – zaangażowania i konsekwencji. Klient podejmie wówczas decyzję w przekonaniu, że, skoro zaszedł już tak daleko, na pewno znajdzie w ofercie coś, co przyda się… komuś bliskiemu.

Więcej na: Marketing Internetowy Pikseo Bydgoszcz

Andrzej Jędrzejczyk